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プロフィール

栗田 剛志

Author:栗田 剛志
横浜在住の駆け出しコンサルタントです。
真の士(サムライ)を目指して、刀を磨き続けます。
「刀は錆びていないか・・・」
自問自答の日々です。
父親の興した会社を引き継ぎ、世の中の中小・小規模事業者を同士としてサポートしていきます。

営業力強化の支援
マーケティング戦略立案
店舗運営管理
販売員のマネジメント
ロジカルシンキング
を得意とします。

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【フルオープンな商談会】 - 2014/02/20 (木) 06:00
【営業活動は、「継続」である】 - 2013/08/23 (金) 06:00
【何のために仕事をするか】 - 2013/06/12 (水) 06:00
【ココアフィーバー】 - 2012/12/18 (火) 06:00
【営業の事前準備】 - 2012/11/27 (火) 06:00

1117:【フルオープンな商談会】

2014/02/20 (Thu) 06:00

百貨店、スーパーのバイヤー、食品卸の仕入れ担当者を前に、事業者さんが商品のプレゼンをして、その商品の市場性などを検討する会議がありました。
一堂揃っての商談会であり、すべてフルオープンです。
小売業者どうし、卸売業者どうし、食品メーカーどうし、他社がどのようなプレゼン内容をし、それに対してどのような反応を示すのか、興味津津です。

もちろん、話したくないことは話さなくても構いません。
一般的には、商談とは密室で当事者同士しかいない環境で行うものです。
それがフルオープンで行われる機会に立ち会えたのは、とても有意義でした。
かつて、私が食品メーカーの営業担当者として商談していたときのことを思い出しました。
「あの時、どんなようにプレゼンしていたかなぁ」
そんなことが頭をよぎっていました。
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1004:【営業活動は、「継続」である】

2013/08/23 (Fri) 06:00

個人的な付き合いのある友人が、展示会に出展していました。
たまたま隣合わせの会場で開催されていた展示会に顔を出していたので、この友人のもとに足を運んでみました。

私より2年ほど遅れて独立したこの友人は、今年の2月に新しい会社を立ち上げて事業を行っています。
ものすごくニッチな製品を取り扱っているのですが、ニーズはありそうです。
しかし、ターゲットにたどり着くまでの営業活動が難しいようで、思うような成果を得られていないようです。

営業活動は、「継続」です。
特に、この友人が取り扱う製品は、諦めずに営業活動を続けていれば必ず成果は出ます。
それまで我慢できるかどうかが勝負です。
おそらく、この友人もそのことは分かっているでしょう。
しかし、分かっていながらも当事者としてはつらいものです。
どうにか乗り越えてもらいたいものです。



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958:【何のために仕事をするか】

2013/06/12 (Wed) 06:00

新しいお仕事です。
人数は少ないのですが、営業力を主体として規模感のある事業を行っている事業者さんのお手伝いをすることとなりました。
テーマは、「仕事とは」です。

経営者の誰もが、従業員が自発的に動いてくれることを望んでいます。
与えられた仕事をこなすのか、自分から仕事を創り出していくのか。
従業員さんのうち、どれだけ後者のような働き方をする人がいるかで、業績は大きく違ってきます。

何のために仕事をするのでしょうか。
もし、これがおカネのためであるとなれば、やってもやらなくてももらえるお給料が変わらなければ、必要以上のことはしません。
そこに目標があって、その目標をクリアすることで、次の道が開けるのだとしれば、取り組み方は異なってきます。
誰しも、生きていく上で自己実現意欲というものがあります。
働くことで、この自己実現を達成できるのであれば、仕事への取り組みは、積極的になってくるでしょう。
キャリアパスとも言われます。
プロ意識にも近いかもしれません、

何を実現したいかは、人それぞれです。
これは、話を聞いてみないと何も始まりません。
難しいテーマですが、取り組みがいのあるお仕事です。




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846:【ココアフィーバー】

2012/12/18 (Tue) 06:00

以前私が勤めていた会社は、外国製のココアを取り扱っていました。
私が入社4年目くらいのころの話です。
ココアフィーバーが起こりました。
みのもんたのテレビ番組で「ココアがからだに良い」という特集が放送されたのです。
すると、その日の夕方にはあらゆる小売店の店頭からココアが消えました。
その日から、ココアの注文が殺到し、作っても作っても足りない日がしばらく続きました。

いつも注文をくれている取引先はカンカンです。
毎日何百ケースもの受注残を抱え、生産を管理する部門とその日出来上がる在庫をどの取引先に振り分けるか、毎日協議していました。
私たち営業マンも必死です。
注文から何日も遅れることとなり、しかも注文いただいた数すべてを王品できないので、怒りの矛先は営業マンに向けられます。
中には、これまで何度もアプローチしても取り扱ってくれなかった取引先からの注文があったりします。
その場合、優先的に商品を供給するのは、これまでずっと取り扱ってくれてきた取引先となります。
ただ、商品を供給することで、次の商談機会を得るチャンスにすることもできます。
そこら辺は、各営業マンのセンスにゆだねられていました。
そんな状況が半年ほど続きました。
その中で学んだことが3つほどあります。

注文が殺到して納品制限せざるを得ない際に注意事項として、
①納品先は慎重に選定すること
②ゼロ回答を出来る限り少なくすること
③欠品に対するクレームを顧客とのコミュニケーションをとる良い機会と捉えること
です。

ここ最近のノロウイルスの流行によって、私のお手伝いしている事業者さんがココアと同じような状況に追い込まれました。
うれしい悲鳴であると同時に、現場の負担はかなりのものとなります。
取引先からの要望に応えられない時を、クレームで終わらせるのか、それともチャンスに変えるのか。
営業マンの腕次第です。




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831:【営業の事前準備】

2012/11/27 (Tue) 06:00

卸や小売りのバイヤーを前に商品の紹介をする機会がありました。
私はもともと食品の営業だったので、かつては毎日のように行っていたことなのですが、今回のような機会は、久々となります。
とはいっても、私が売り込みをするのではなく、事業者さんが行う商談のサポートとして、横に座って補足する程度の役割です。

営業とは、端から見ると良いところと悪いところが良くわかります。
話すぎる、聞かれていることに答えていない、言えばいいことを言わない、相槌を打ち過ぎるなど、気づくことがたくさんあります。
おそらく、私も現役の事はそうだったんだろうなと、今思えば恥ずかしくなります。

「営業は、10あるうちの4が事前準備、3が営業スキル、2がバイヤーとの相性、1が運である」というのが私の持論です。
ここでいう事前準備がしっかりとできていれば、商談上で悪いことの多くはカバーできます。
あとは現場でスキルを磨いていくしかありません。
相性や運は後から付いてくるものです。

大事なことを思い出す良い機会となりました。



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