おとといの２３日の祝日、ある企業で研修を行ってきました。
ディスカッションの中で、「営業力が弱い」ということに焦点が当たりました。
交渉力が弱い、提案色がない、自社製品の良いところを伝える表現力がない
というように、様々なことが欠けているとのことです。
取り扱う商品にはとても特徴があり、競合に対してもかなり差別化されている商品です。
似たり寄ったりの商品を必死で販売している営業からみたらとてもうらやましい限りです。
そんな商品でも思うように売ることができないとのことです。
そんなお話を聞いていると、以前勤めていた会社での上司の言葉を思い出しました。
「お前ら、得意先になんて言われてるかわかってるのか。お宅の営業は紳士的ですねって言われているんだぞ」
紳士的・・・
いいじゃないですか、それって誉め言葉でしょうと思いきや、その上司はこういうのです。
「紳士的っていうのは営業としてバカにされているのと同じだぞ。バイヤーの仕事は断ることなんだ。紳士的だってのは、一番最初に切られるってことだ。あそこは切っても文句は言ってこない。なぜなら紳士的だからだと思われているんだぞ」
要は、もっと泥臭く売ってこいということでした。バイヤーがどちらか切らなければならないという判断を下すとき、切っても文句を言わない方を切ってきます。それが積もり積もって売上は落ちてくるというのです。
まさしくそのとおりであると気づきました。
「この商品を定番から外すと、あの営業マンはしつこいからなぁ・・・今回はこっちのおとなしい営業マンの商品を外すか・・・」となっても全くおかしくありません。
その上司からは、このようなことも教わりました。
「営業は3つのことを上げなければならない。
ひとつは売上、ひとつは利益、もうひとつはイメージだ。お前らは会社の看板をしょって取引先との交渉をしているんだ。お前らの立ち振る舞いや言動が会社のイメージを決めるんだ。」
一見矛盾するように聞こえますが、紳士的に振舞うのは消費者に対してであってバイヤーに対して訴えるイメージではありません。
勝つか負けるか、ぎりぎり生き残るかは日頃のイメージが大切なのです。
泥臭い営業をしましょう。
ネチネチ、グリグリと多少うっとおしがられるくらいがいいのです。
※今年のブログは今日までとします。
一年間ご愛読ありがとうございました。年明けは1月4日から再開いたします。
本年中ありがとうございました。来年もよろしくお願い申し上げます。
よいお年をお迎えください。
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