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プロフィール

栗田 剛志

Author:栗田 剛志
横浜在住の駆け出しコンサルタントです。
真の士(サムライ)を目指して、刀を磨き続けます。
「刀は錆びていないか・・・」
自問自答の日々です。
父親の興した会社を引き継ぎ、世の中の中小・小規模事業者を同士としてサポートしていきます。

営業力強化の支援
マーケティング戦略立案
店舗運営管理
販売員のマネジメント
ロジカルシンキング
を得意とします。

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219:【売り手の都合】

2010/06/02 (Wed) 06:00
昨日の話です。
中小企業診断士の仲間と打ち合わせをしてきました。
その中で話した内容です。

とある畜産業者さんなのですが、とてもこだわりをもった飼育方法で家畜を育成し、
肉として出荷します。
この業者さん、出荷のみならず、加工までも手掛けます。
私も知らなかったのですが、畜産業と食肉加工業では負うリスクが全く異なるのです。

畜産業者さんは、飼育した牛や豚を丸々一頭で販売します。
よって、その家畜がどんなに肉になろうと構わないわけです。
この業者さんにとってのリスクは、家畜が健全に育ってくれるか、
あるいは掛けた経費以上の売値がつくかどうかということとなります。

一方、加工業者さんのリスクは異なります。
顧客からどの部位の注文がきてどの部位が残ってしまうかがリスクとなります。
仮に質の良い家畜を仕入れたとしても、需要の多い部位ばかりが売れてしまい、
その他の部分が残ってしまったら、赤字となってしまうわけです。
加工業者さんにとっては、どの部位も均等に売れてくれるのが望ましいのです。

そのリスクを回避するために、この加工業者さんは様々な部位をセットにした商品を販売しています。
家畜一頭を均等に販売するには、このセット商品が最も都合がいいわけです。

しかしこの商品、予想通り売れていないようです。

私にしてみれば当然です。
なぜなら、作り手志向極まりないからです。
「部位の売れ残りを避けたい」のは、売り手側の都合です。
部位を均等に売るためのセット販売というのは、全くの売り手都合なわけです。
お客様が欲しいのは、ロースであり、ヒレであって、余計な部位など欲しくはないわけです。
それをセットにされて欲しくないものまで買わされるとなると、それがいくら良いものであろうと
買う気が一気に引いてしまいます。

消費者は、作り手の勝手な都合に対してとても敏感になっています。
少しでもそれが垣間見られるとなると、その商品には見向きもしなくなります。

一昨日のブログにも書きましたが、人々の支持を得るためには、
リベラルアーツに着目しなければなりません。
そこには、売り手都合はあり得ないのです。

いかにして買い手の立場に身を置けるか。
当然でありながらなかなかできないこのことに、どれだけ真剣にとりくめるかが
生き残りのヒントになるのではないでしょうか。

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