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プロフィール

栗田 剛志

Author:栗田 剛志
横浜在住の駆け出しコンサルタントです。
真の士(サムライ)を目指して、刀を磨き続けます。
「刀は錆びていないか・・・」
自問自答の日々です。
父親の興した会社を引き継ぎ、世の中の中小・小規模事業者を同士としてサポートしていきます。

営業力強化の支援
マーケティング戦略立案
店舗運営管理
販売員のマネジメント
ロジカルシンキング
を得意とします。

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301:【販路開拓について質問を受けたこと】

2010/09/22 (Wed) 06:00

昨日は、中小企業診断士の先生方を前に、
「販路開拓」について、私の持論をお話しする機会をいただきました。

中小企業診断士として、販路開拓の仕事を行ううえで重要なのは、
「単なる受注あっせんや、窓口紹介に終わらず、売れ続ける仕組み作りをしてこそ
販路開拓だ」
という趣旨のお話をさせていただきました。

1時間ちょっとの中で、どれだけのことをお伝え出来たかはわからないのですが、
いくつか上がった質問の中で、しっかり返答しきれなかったことがありました。

ひとつ目は、売上を分解し、その中の重要な部分について集中的にフォローするという
話に対して、売上を、客数×単価に分解するのは、小売業の話であって、他の業種には
当てはまらないというご指摘を受けました。

確かに、客数とすると、小売業に限定したような印象を受けますが、
どんな仕事においても、客数あるいは案件数、手間数に単価を掛け合わせたものが
売上となります。
客数に対する表現の違いであって、他の業種に当てはまらないということはありません。
私の説明の仕方が悪かったようです。

また、売れる仕組み作りは理想だが、すぐにでも売り上げが欲しいという顧客には、
どう対応すればいいのかという質問を受けました。

具体的な案件があるのであれば、それは案件毎に対応すべきだと思います。
今の営業プロセスや、売上の構成を分解して、どこに問題があって、
どこをやりきれないのかを把握し、そこに対してメスを入れれば、必ず売上は上がります。

すべてをやりきっている企業はありません。
今のやり方で実績が上がらないのであれば、やり方を変えなければなりません。

なにもせずとも販路開拓ができることなどないのです。
出来ないと言った瞬間、おしまいです。
そこをご理解いただけばと思います。

私のお話に1時間もお付き合いいただいた諸先生方には、大変感謝いたします。
最後までご清聴ありがとうございました。

いただいたご意見を参考にし、ブラッシュアップしていきたいと思います。


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