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栗田 剛志

Author:栗田 剛志
横浜在住の駆け出しコンサルタントです。
真の士(サムライ)を目指して、刀を磨き続けます。
「刀は錆びていないか・・・」
自問自答の日々です。
父親の興した会社を引き継ぎ、世の中の中小・小規模事業者を同士としてサポートしていきます。

営業力強化の支援
マーケティング戦略立案
店舗運営管理
販売員のマネジメント
ロジカルシンキング
を得意とします。

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453:【日本製?だから何】

2011/05/16 (Mon) 06:00
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               日経ビジネスに見る「経済先読み・解読」 091号
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                 「日経ビジネス2011年5月16日号 no.1591
          『揺らぐ日本ブランド~風評被害に負けない中国攻法』』」より



 日本における輸出総額は、アメリカがこれまでずっとトップでした。2009年にそのアメリカを抜かして、今は中国がトップとなっています。成長著しい隣国市場に向けての戦略が、日本企業の行く末を鑑みるうえで非常に重要です。
 その中国市場で大きな変化が起こっています。安全性と高品質で中国人の憧れだった日本ブランドが陰りを見せているのです。
 原因は、震災による放射能漏れであることは間違いありません。しかし、よくよく現地の人の話を聞いてみると、それだけではないようです。
 中国市場において、今の日本企業の売り方の何が悪く、これからどうするべきなのか。
 そこには、中国での話だけにとどまらず、モノを売るという行為すべてに通じる真実がありました。

 今、中国国内では、日本食を売る売り場が閉鎖されたり、日本料理を提供するレストランが閉店したりと、厳しい状況に追い込まれています。「代官山」という台湾資本の多国籍レストランは、日本の食材は使ったことなどないにもかかわらず「名前が日本を連想させる」という理由で風評被害を受けています。
 メラミン毒素入りのミルクに震えた過去を持つ中国では、「メラミンも怖いが放射能も怖い」といって、日本製のミルクが敬遠されています。
 日本がここまで激しく敬遠される背景には、日本から正確な情報が届きにくいという事情があります。真実が伝わらないと、情報は悪い方向にばかり向かいます。「東日本は人類が住める環境ではなくなった」「汚染水で大連や青島の地価が暴落する」などの報道がなされました。「日本政府は、2013年までに日本人のエリート1万人を海南島に移住させ、日本は毎年国内総生産の10%を中国に支払う」というデマまで流れました。
 こういった間違った情報が風評被害を広げ、これまで築き上げてきた日本ブランドを毀損したのは事実です。
 一方で、日本離れが進んでいる原因は、「放射能」だけではありません。
 例えは、自動車。2008年までは、中国市場で勝ち組といわれていた日本車も2009年以降は勢いが衰え、フォルクスワーゲンなどの欧州勢に圧されています。
 日本車は、欧州車や韓国の車に比べて「イマイチ」となってしまったのです。
 トヨタのヴィッツと韓国現代自動車の同クラスの車とを比較した結果、現代を選んだ消費者は、その理由を3つあげています。
 ひとつは、品ぞろえ。トヨタが7色なのに対して現代は9色。中国人にはバリエーションが豊富なほうが受けがいいのです。これは車だけにとどまりません。たとえばポテトチップスでも同様です。フレトリーは、キュウリ味やブルーベリー味といった日本では考えられない味も含めて13種類もの風味が用意されています。中国には「多多益善(多ければ多いほどいい)」という言葉があり、食品でも日用品でも品ぞろえが豊富ならそれだけ消費者に好感を与えます。
 二つ目は、宣伝です。現代自動車のパンフレットには、人気歌手の「王力宏」がギターをかき鳴らしている写真が掲載されています。一方で、トヨタのヴィッツは車の写真ばかりで、「中が広い」といった味気ない説明に終始しています。
 ホームセンターで販売されている温水洗浄便器の一番の売れ筋は、「夜に青く光る」便器です。これは、中国では、貧しい時代の名残で、深夜に用をたすときに電灯をつけない習慣が残っており、月明かりだけでは心もとない高齢者に受けています。
 中国を研究して、はやりや習慣を取り入れることで差が付いています。
 三つ目は、納期です。現代では、「裏の駐車場に在庫があるから乗って帰っていい」といわれる一方で、トヨタは「早くて1週間、ヘタをすれば1カ月待ち」と言われます。
在庫を持たない生産方式も、日本では通用する優れたノウハウかもしれませんが、今の中国では最適な売り方とは言えません。通りをはさんで向かい合わせの現代自動車とトヨタでは、現代が月に150台売るのに対してトヨタは60台しか売れていないのが現実なのです。

 デザインや売り方が中国人のツボを多少外していても、今まで日本製品には「安全で高品質」という圧倒的なブランド力がありました。しかし、原発事故でそれが薄れてしまいました。今後も苦戦を強いられるのは明らかです。
 この不利な状況をひっくり返すには、言葉や文化の壁を越えて、日本の常識を捨てなければなりません。
「パナソニック」が中国向けに開発した電動シェーバーが人気を呼んでいます。その理由は、まるで携帯電話のように見える充電スタンドを用意し、カラーも赤やオレンジなど6色を用意しました。極めつけは、作動中に青く光るランプです。日本では無駄に思える電光が、中国では「しゃれている」と理解されます。こんなシェーバーが売れ筋となるのです。刃が何枚だとか、深剃りといったことは二の次です。
 日本には受け入れがたい非常識を受け入れる覚悟がなければ、中国市場を開拓することは不可能です。「郷に入れば郷に従う」を地でいくしか道はありません。

 こうしてみると、これは中国市場を開拓するだけに当てはまるものではありません。相手に合わせることは、製品開発や営業の基本です。売り手の論理を押しつけたら、売れるものも売れません。
 中国でうまくいく日本製品、うまくいかない日本製品。
 成功・失敗のそれぞれの理由をじっくりとひも解くことによって、私たち中小・小規模企業が生き残っていくためのヒントを得ることができるのではないでしょうか。
 「日本製?だから何」を逆手に取りましょう。反撃はここからです。

今週の名言:ある一線を越えたら、仕事のやり方、生活の仕方が、根底から変わってしまうだろう ~ ビル・ゲイツ
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テーマ : ☆経営のヒント☆ - ジャンル : ビジネス


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