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プロフィール

栗田 剛志

Author:栗田 剛志
横浜在住の駆け出しコンサルタントです。
真の士(サムライ)を目指して、刀を磨き続けます。
「刀は錆びていないか・・・」
自問自答の日々です。
父親の興した会社を引き継ぎ、世の中の中小・小規模事業者を同士としてサポートしていきます。

営業力強化の支援
マーケティング戦略立案
店舗運営管理
販売員のマネジメント
ロジカルシンキング
を得意とします。

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618:【売上が12月に集中する】

2012/01/19 (Thu) 06:00

市場の仲卸さんのお手伝いをしています。
鮮魚の市場では、仲卸ごとに取り扱う魚の種類が違ってきます。
マグロなどの大物を専門に取り扱う仲卸さんもいれば、小物を中心とした仲卸さんもいます。
昨日お話を伺ってきたのは、冷凍物や塩干物を扱う仲卸さんです。

市場全体がそうなのですが、特に塩干物を取り扱う仲卸さんの売上は12月に集中します。
お正月に使う食材を多く扱うからです。
丙月の3~4倍の売上を12月に稼ぎだします。
全体的に売上は減少傾向にあるのですが、10年前の売上と比較すると、平月は10年前の4分の1まで減少しているものの、12月に限っては、2割程度しか落ち込んでいません。

かつて、私がサラリーマンだったころ、輸入物の高級チョコレートを販売していました。
今でこそチョコレートは年間を通じて売れる商材となりましたが、今から10年前では冬場しか売れませんでした。
しかも2月のバレンタインだけで平月の10倍くらい販売するという極端な商売をしていました。
もちろん、平月は赤字です。売場を設けて販売するのですから、売上がゼロであとうと販売員さんを手配しなければなりません。
バレンタインに向けて赤字を溜めこんで、2月に一気に取り返すというビジネスでした。
平月に商品が売れず、泣きながら捨てたという先輩もいました。

この時私たちが行ったのは、いかにして平月の売上を増やすことです。
変えようとしたのは、売り先と商品です。
売り先といっても、メインである百貨店とは別の売り先を見つけるのではありません。
百貨店内にある、通常の売場以外での売り先です。
例えば、ブライダルギフトであるとか、内祝い品であるとか、百貨店内にあって販売できる別の売場でを見つけました。
もうひとつが、夏でも売れる商材の開発です。
チョコレートは、夏場に需要が極端に落ち込みます。
暑いと溶けてしまうため、贈答には向かず、それでも送ろうとすると、ドライアイスを使ったり、クール配送を使ったりとコストや手間がかかります。
溶けてしまうリスクも負わなければなりません。
そこで、開発したのが、クッキーです。
チョコレートを練り込んだクッキーであれば、常温でも持ち運びできますし、贈答にもぴったりです。
この新商品は、とても売れました。

塩干物を扱う仲卸の社長さんの話を聞きながら、チョコレートのことを思い出していました。
この仲卸さんは、同じ課題を抱えているのです。
かつて私が経験したことが役に立つかもしれません。



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