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栗田 剛志

Author:栗田 剛志
横浜在住の駆け出しコンサルタントです。
真の士(サムライ)を目指して、刀を磨き続けます。
「刀は錆びていないか・・・」
自問自答の日々です。
父親の興した会社を引き継ぎ、世の中の中小・小規模事業者を同士としてサポートしていきます。

営業力強化の支援
マーケティング戦略立案
店舗運営管理
販売員のマネジメント
ロジカルシンキング
を得意とします。

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981:【ポイントがたまっていますが、どうしますか?】

2013/07/16 (Tue) 06:00
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               日経ビジネスに見る「経済先読み・解読」 199号
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                  「日経ビジネス2013年7月15日 no.1699
              『ポイントウォーズ~仮想通貨が実貨を超える』」より

先日、ツタヤにDVDを借りに行った時のことです。
精算をしてもらった際に、店員さんから「ポイントがたまっていますが、どうしますか」と聞かれました。
「どれくらいたまっていますか」と聞いたところ、「約7000円分あります」との答えが返ってきました。
「7000円分?!」いつの間に溜まったのでしょう。ツタヤでDVDを借りることなんて、年に数回のことです。
せっかくなので、「では、ポイントでお願いします」といって、まったくおカネを払わずに店を後にしました。なんだか、とても得した気分です。
よくよく考えてみると、レンタカーを借りる際に、いつもツタヤのTカードを提示していました。私はここ2年ほど、月に数回のペースでレンタカーを利用しています。知らず知らずのうちに、ポイントがたまり、7000円分もの価値を持っていたのです。
このように、最近のポイントは、提携によって業種の垣根を超え、企業と企業を結び付けています。
もともと企業内通貨という意味合いが強かったポイントですが、ネットとリアル、電子マネーとウェブマネーが相まって、その存在感が増しています。
ポイントは、私たちの商売にどのような影響を及ぼすのでしょうか。

「拓人ホールディングス」が運営する、「スクールIE」という学習塾に通う生徒さんは、専用のTポイントカードを持っています。
「学習塾にポイントカードって?」
そう疑問に思われる方も多いのではないかと思うのですが、この学習塾では、「塾に来たら1ポイント」「テキストを終了したら100ポイント」「定期テストの対策講座の受講で100ポイント」「進学説明会に参加したら500ポイント」など様々なメニューが用意されています。
これらのポイントには、付与の条件に対して金銭の支払いは発生しません。つまり、行動に対してポイントが発生しているのです。
一般的なポイントサービスとは、商品やサービスの購入額に応じて、その一部がポイントとして還元されるものです。
しかし、学習塾は、小売店や飲食店などと違い、顧客の利用頻度が求められるビジネスモデルではないため、料金にポイントを付けることは、単なる値引きにしかなりません。
「子供たちが頑張った分だけポイントが付く仕組み」として、上記のような取り組みが行われています。ポイントの発行原資は、拓人が負担しています。Tカードを運営するCCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)に支払う手数料は、システムの利用料を含めて契約3年分の予算で10億円弱を用意しています。
効果はあるようです。これまで何度いっても週に一度も自習に来なかった生徒が、急に毎日来るようになるなど、ポイントがたまるという分かりやすいメリットは、生徒たちに予想以上に響いています。
同校に通う小学校5年生の女の子は、こう言います。
「自分のポイントカードを持つのは初めてだから、すごくうれしい。勉強してためたポイントで、鉛筆とかが買えたらいい」

「イオン」の葛西店では、リニューアルを機に、何も購入しなくても来店するだけでポイントをつける仕組みを取り入れました。
ポイントを付与する機械は、店内の4階にあります。この意図は、来店してもらい、上の階に足を運んでもらって館内の滞在時間を延ばしてもらおうというものです。
来店ポイントは、消費者の来店頻度があまり高くない家電量販店や百貨店の一部で導入される例があります。しかし、もともと毎日のように来店する客が多い食料品を扱うスーパーなどでは珍しいと言えます。
こうした、購買を条件にしないポイントの付与は発行企業にとってリスクとなります。商品の販売によって確保した利益の一部を原資にすることができないため、付与額が大きくなれば利益を圧迫しかねません。
それでも将来の集客のためには、たとえコストが先行してもポイントによって消費者を「支配」しておく必要があると、多くの企業が感じ始めています。

ポイントカードには、顧客の囲い込みの他にも重要な役割があります。
それは顧客の購買行動のデータ化です。カードを利用した購買によって膨大なデータが蓄積されます。いわゆるビッグデータです。
今後は、このデータの分析によるマーケティング支援がポイント事業の主戦場となります。
こんな例があります。Tポイントを利用できる「カメラのキタムラ」では、ファミリー層に年賀状印刷を勧めるため、「カメラを買った」「ツタヤで子供向け商材を利用した」といった条件で選び出した顧客にダイレクトメールを送る取り組みを実施し、狙った層への訴求に成功しました。
ポイントカードを介した横展開も盛んです。
三菱商事子会社の「ロイヤルマーケティング」が運営する「Ponta」では、加盟するお店が発行するレシートにローソンで使える50円分などの「お買い物券」を添付したところ、約1割がローソンで使用されました。
加盟する他社への送客効果は、今後も強まっていくことが予想されます。

先日も、こんなことがありました。
息子の誕生日プレゼントを買いに、ビックカメラに行った時のことです。レジで精算をしてもらっていると、ツタヤと同様、「ポイントがたまっていますが、どうしますか」と聞かれました。
この時は、何の迷いもなく「ポイントを使ってください」と伝え、おカネを払わずに商品を手に入れることができたのですが、何となく、気分が落ち着きません。
原因は、プレゼントをポイントで精算したことにありました。人にあげるものは、きちんとおカネを払ったほうがいいようです。後味はあまりよくありません。
もしかしたら、私の情報のひとつに、「子供のプレゼントをポイントで買うセコイやつ」と刻まれたかもしれません。

今週の名言:創造と変革は、基本的には常識を否定することから始まると言える ~ 堀義人


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テーマ : ☆経営のヒント☆ - ジャンル : ビジネス


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