2010/10/08 (Fri) 06:00
集客する商品と儲ける商品は切り分けなければなりません。
まずは、来店してもらうことや、商品・サービスを試してもらうために、
ハードルをぐっと下げる必要があります。
ハードルを下げるということは、かなりサービスをするということなので儲かりません。
下手すれば赤字になります。
ただ、それをしない限り集客も成功しません。
集客とは儲からないのです。
知恵を絞るのは、集客したお客様に、どうやって利益商材を買ってもらうかなのです。
例えば、こんな例があります。
昨日のテーマにも取り上げた写真スタジオ。
キャンペーン期間中では、撮影自体はタダです。
アクセスの良い場所にスタジオを設けて、たくさんのスタッフを使って撮影して
タダじゃ、商売になりません。
儲けるポイントは、写真を売ることです。
撮影さえすれば、お客さんは買わざるを得ません。
また、今の時代、写真そのものだけでなく、データとして欲しくなります。
二次加工できるからです。
「欲しい写真を選択し、アルバムに加工したり、台紙に貼ったりして、
合計金額が5万円を超えたら、選択した写真のデータはタダです」
こうすることで、大半のお客様は５万円以上買っていきます。
また、「8万円以上であれば、撮影した写真のデータをすべて差し上げます」
といった価格設定もありました。
写真を選択していく中で、あれも良かったこれも良かったとなれば、
データとして全部ほしくなるものです。
すると、スタッフはどこに力点を置くかといえば、より欲しくなる写真を撮影することとなります。
サービスの質と収益の増加が好循環を生みだします。
この写真スタジオは、どこで儲けるかというツボを心得ているようです。
知恵が必要です。
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