中小企業診断士　栗田　剛志のブログ　浪人コンサルタントの視点

ここ数日、時間があると「王様のレストラン」というドラマを見ています。
1995年にフジテレビで放送されたドラマです。
バブルがはじけ、かつては一流の店でしたが、今は潰れかかっているフレンチレストランを亡き父から受け継いだ若きオーナーが店を立て直す物語です。
このドラマの中に、松本幸四郎が演じる「伝説のギャルソン」から目が離せなくなっています。
その理由は、今進めている案件の中に、この「伝説のギャルソン」が担っている役割こそが、私の行うべきことであるように思えて仕方がないからです。
うまく言葉で伝えることが難しいのですが、それこそがこの案件をうまくいかせる道なのではないかと強く感じます。

ドラマを見始めてまだ５話目なのですが、これからどのように展開していくのかとても楽しみです。
現実の方はドラマのようにはうまくいきませんし、松本幸四郎のように立ちまわることは非常に難しいのですが、ドラマから多くのヒントをもらうことができています。
私は、果たして「伝説のギャルソン」になれるでしょうか。

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普段は、事業者さんが補助金の申請をすることに対してお手伝いをするのですが、今、私の会社自身が補助金の申請にチャレンジしています。
今月末が締め切りとなる「小規模事業者持続化補助金」です。
小規模事業者が、販路開拓のために新たな取り組みを行うことに対して、上限50万円の補助金を国が出してくれるものです。
補助率は３分の２です。

申請をするには、地域の商工会議所か商工会を通じて行う必要があります。
私の事務所は横浜市にあるため、横浜商工会議所に伺ってきました。
アドバイスをいただいたのは、横浜商工議所の職員さんと中小企業診断士の大先輩に当たる先生です。
普段は、人様の作った申請書に対して、ああだこうだ言う立場にあるのですが、今回は逆です。
私が作成した申請書に、助言をいただきました。

いただいた助言はどれも適切で、自分1人では気づかないことを様々な角度から指摘してもらえました。
相談を終え、とてもすっきりとした気持ちで席を立つことができました。
私がアドバイスをさせていただく事業者さん達にも、今回の私のような気持ちになっていただかなければなりません。
どのようにアドバイスをしてもらったら、満足度があがるのか、とても勉強になりました。
その意味においても、今回の商工会議所への訪問はとても有意義でした。
補助金の申請を通じて、多くのことを学ぶことができます。

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今年のゴールデンウィークは、間隔が空いてしまったため、例年のように大型とは言えないものでした。
暦通りでいくと、休みが連なるのは４日間だけとなり、まとまった休みにはなりません。
私も暦通りでしか休みはとらず、どこか遠くにでかけることもしませんでした。

このゴールデンウィークのトピックスと言えば、横浜のあるホテルに、ランチのバイキングに行ったことです。
私の子供の好きな「ローストビーフ」が食べ放題となるバイキングを探したところ、横浜にみつけることができました。
サラダやスープを含めて、約20種類ほどの料理が並ぶバイキングでした。
客席はすべて埋まり、予約を取っていない人が待っている時間帯もありました。
制限時間は90分です。
家族揃って食べ始め、３回ほどおかわりをするため席を立ちましたが、30分ほどでお腹が一杯になりました。
あとは、デザートをつまみながらコーヒーを飲んだのですが、それでも１時間が過ぎたところでした。
料金にして大人2100円、子供1500円です。

バイキングには、食べる前のワクワク感があります。
たくさんの種類の料理を前にして、どれを食べようかと選ぶ楽しみがあるからです。
それでも、一巡してみると、こんなものかと感じます。
食べ放題と言えども、それほど多くは食べれません。
結局、食べる量だけを見れば、2100円は安くはありません。
特に、子供は1500円分は食べていませんでした。

バイキングがもてはやされるのは、そのイベント性にあるのだと思います。
料理にイベント性が加わることで付加価値となり、集客につながっています。
我が家は、同じ店に行くことはないと思いますが、イベント性を求めて別の店のバイキングには行くことになると思います。

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新しいお客様です。
お客様とは、相性があります。
私は、お仕事をさせていただく相手を選ぶことはしないのですが、やりやすいお客様であるかやりにくいお客様であるかは、最初にお会いした際に、なんとなくわかります。

支援に対する熱や私のパフォーマンスにも影響してきます。
本来であれば、すべてのお客様に最高の成果を提供できればいいのですが、個人でお客様をとっていると、それは本当に難しいことだということを実感します。

昨日お会いしたお客様は、私の直感では、いいご支援ができるのではないかと感じることができました。
とても楽しみな案件への取り組みが始まります。

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以前積極的に活用していた東京都の施策を、今年度改めてチャレンジしてみようと思っています。
施策の内容は、２社以上がグループを組んで新たな取り組みを行う上で、専門家として事業計画の策定を支援させていただくものです。
私たち中小・小規模事業者は、単独ではなかなか現状を打破することができません。
そこで、２社以上でグループを組んでお互いの強みを組みあわせることで、有機的連携を図っていくものです。

３年前は、この取り組みを年に２，３本ずつお手伝いしていたのですが、ここ数年は機会にも恵まれなかったこともあり、活用できていませんでした。
農商工連携や地域資源活用で磨いた連携事業のサポート力を活かしていきたいと思います。
おそらく、３年前とは違った支援を行えるのではないかと思っています。

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ホームページのリニューアルをする上で、専門家の先生にアドバイスをもらってきました。
教えていただいたことの中で、大きなヒントになったのは、問い合わせフォームについてです。
今の私のホームページにある問い合わせフォームは、「ご質問は、こちらへ記入ください」というものでした。
いわゆるオープンなクエスチョンです。
これではいけないと先生にご指摘をいただきました。

先生曰く、「顧客に考えさせてはいけません」とのことです。
顧客からくるであろう質問項目をいくつか記載し、聞きたいことはこういうことなんだというものを示すべきであるとアドバイスをいただきました。

なるほど、話を聞きたいんだけど、いざ質問をしようとなると、適切な言葉が浮かばないことがあります。
質問が悪かったせいで、思ったような回答が得られなかったりすることもあります。
そんなとき、具体的な質問項目が記載されていると、顧客はそれから近いものを選べばいいこととなります。

いいことを教わりました。
さっそく実践していきたいと思います。

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　　　　　　　　　　　　　　　日経ビジネスに見る「経済先読み・解読」　２３９号
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　　　　　　　　　　　　　　　「日経ビジネス2014年4月28日・5月5日号　no.1739
　　　　　　　　　　　　　　　『後継者の育て方～ごった煮こそ最強の組織』」より


　海外旅行へ行く際に、格安航空券販売のさきがけである「HIS」を使ったことがある方はたくさんいることでしょう。
　ここ最近、私は海外旅行と縁遠くなってしまっていますが、結婚する前に妻といったバリ島旅行、新婚旅行で行ったハワイ、子供が生まれる前に妻と行ったニューヨーク旅行など、ほとんどHISを利用しています。
　今でこそ、ハウステンボスの再建やスカイマークエアラインズの立ち上げ、証券会社や銀行の買収などによって、社員数は約１万2000人にまで増加していますが、私が頻繁に利用していた時のHISは、まぎれもなくベンチャー企業でした。
　私自身も若かったせいか、大手に独自のやり方で挑み、成長を渇望し、市場を創造しながら時代を疾走する姿に共感し、他の旅行代理店に頼むことはありませんでした。
　HISの澤田会長が前身である「インターナショナルツアーズ」を立ち上げたのは1980年、まだ三十数年前のことです。当時、ベンチャー企業であったHISの成長の軌跡を追って行きます。

　澤田会長は、70年代にドイツのマインツ大学に留学し、当時から旅行が好きで、全世界を旅していました。その時の経験がビジネスを始めた後も役に立っています。
　澤田会長は、こう言います。
　「これまで取り組んできた事業を改めて見てみると、どれも他の人が当たり前だと思っていることを疑うところから始まっている。資金力やブランド力が小さい状態から事業を立ち上げるには、他社に先駆けて参入することが不可欠である。そのためには、人と違った見方で新しい需要を見つけなければならない」
　インターナショナルツアーズを立ち上げた当時は、海外旅行をする日本人の数は、わずか400万人ほどで、人口に占める割合は数％程度でした。
　ところが、欧米に目を向けると、既に人口の10％～15％が海外に行っていました。日本の人口を考えると、10％であれば1000万人くらいになることが予想されます。今後は、海外旅行の需要が急激に拡大することを感じ取っていました。
　日本人が海外旅行に行かなかった一番の理由は、航空券が高すぎたからです。当時、日本で買える航空券の価格は、海外から日本に来る人の２倍程度でした。海外との価格差がそれほど大きいにも関わらず、皆がそれを当り前と思っていたのです。
　そこで、澤田会長は格安航空券の販売に乗り出します。その当時、航空会社は夏休みのような繁忙期も閑散期も同じ値段で航空券を販売していました。澤田会長は、需要が少ない時期に大量に航空券を仕入れ、値段を抑えたのです。
　これまでにないやり方で常識外れのことをするわけですから、いろいろな場面で壁にぶち当たります。例えば、団体用の航空券をバラバラにして個人に販売し、価格を下げた際には、当時の業界のタブーとして、かなり批判を受けました。　しかし、今では当たり前にどの企業もやっています。
　澤田会長は、こう言います。
　「そのためには大義名分が欠かせません。我々の場合は、『消費者のため』ということが錦の御旗でした。意味のないルールに縛られて、高い航空券しか買えない状況は、消費者にとって不利益以外の何物でもない。いくら常識外れでも、我々に理があればいずれルールは変わる。そう信じて走り始めました」
　商機は当たり前の裏側にあるのです。

　格安航空券の取り扱いで旅行業界に身を置くにはJTBなどといった大手と戦わなければなりません。成長が見込めるニッチな市場を見出した後、HISはどのような手段をとったのでしょうか。
　それは、「航空券の販売で１位になるまで、マスコミには一切出ない」という戦法です。水面下にひっそりと潜り続けていたのです。実際、事業開始から５年ほどは、大々的な広告は出しませんでしたし、メディアにも全く露出しませんでした。
　当時、格安航空券を手掛けていた大手はありませんでしたが、目立てばJTBなどが黙っているはずがありません。資本力がある大手が本気で参入してくれば、ベンチャー企業が勝てるわけはないのです。
　メディアに一気に出始めたのは、格安航空券シェアで上位になった７年目くらいからのことでした。すると、予想通り、大手旅行会社からの露骨な嫌がらせを受け始めました。
　航空会社に対して「HISとの取引をやめないと、取引をストップする」などといった警告が送られ、実際にハワイ行き航空券を止められてしまった航空会社もありました。
　それでも、その時には既に十分な体力がついていたこともあり、赤字になってしまう水準にまで一気に値下げして、他社が音を上げるのを待つ戦い方をすることができたのです。
　澤田会長は、こう言います。
　「歴史の浅いベンチャー企業は、大手ほどのブランド力やクオリティーがないので、いきなりガチンコで大手と競争するのは難しい面があります。それではどこで勝負を挑むか。普通はニッチ市場という結論になるのでしょうが、それだけでは十分ではありません。ニッチだけどいずれはマスになる。大手と戦うベンチャー企業としては、こういう市場をみつけなければなりません」
　ニッチの中でも勝てるところに集中し、それ以外は潔く諦めます。例えば、格安航空券では、ターゲットを学生に絞り込みました。
　学生に照準を合わせた理由は２つあります。
　１つは、彼らに時間の余裕があって、非需要期を選べるので安い航空券を手配しやすいこと。もう１つは、広告宣伝のコストを掛けなくても口コミが広がりやすいことです。

　生き残るベンチャーには、それなりの理由があります。無謀とも思える市場参入においても、当たり前を疑い大手がやらないことを手掛ける、ニッチ市場を見極め、その中でも勝てるところだけに集中するといったやり方など、知恵を絞ることで、生き残ることができるのです。

今週の名言：創造と変革は、基本的には常識を否定することから始まると言える　～　堀義人

テーマ : ☆経営のヒント☆ - ジャンル : ビジネス

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